Одним из самых заманчивых и
привлекательных обещаний рекрутёра кандидату вступления в бизнес млм : – это
утверждение, что не будет продаж. И объявления о работе формулируется, как «не продажа».
И при принятии решения вступить, часто это является доминирующим фактором. Никто не хочет продавать. А многие
этого постыдного дела стесняются и боятся. Как чумы. С другой
стороны при ключевом запросе в поисковике яндексе: – млм продажи- выскакивает 2 миллиона страниц с
всевозможными рецептами и советами, как лучше продавать в млм. Так есть
продажи в МЛМ или их нет? Какая-то
шизофрения. Кто прав? Где истина?. По сути рекрутёр прав, когда
клянётся, что продажи нет. Потому что он говорит правду. Типичной продажи,
какую знают все в магазине через прилавок – в млм нет. Это правда. А то, что
без обмена товара на деньги не бывает ни одной сетевой компании это другая
часть правды. Новичку не говориться, что в млм существует принципиально другая
форма обмена товара на деньги, а фактически продажа, но она не типичная
продажа. И вовсе не продажа, как в магазине. Так, сказать вроде, правда, а вроде ложь. И очень большая. Потому
что, совершить обмен товара на деньги по принципу (механизму), доминирующем
в МЛМ – это намного более сложная задача
и более трудный процесс, чем просто работа продавца в любом магазине. В чём суть работы продавца в
магазине. Подать покупателю с прилавка то, зачем он (покупатель) специально и
пришёл сам в магазин. И сам покупатель отлично знает, что прежде, чем получить
товар у продавца, надо за него заплатить в кассе. Конечно, если этот товар в отделе есть. Роль продавца
в процессе продажи в традиционном маркетинге мизерная. Это скорее сервис
обслуживания покупки товара кем-то. Другое дело, активная (навязанная)
продажа человеку того, чего он ещё полчаса назад не только не хотел, но даже и
не подозревал о существовании подобного товара или услуги. В данном случае роль распространителя в млм
многогранная. Она сводится к роли рекламного агента, специалиста маркетогола,
представителя компании, производящей товар, необычайно продвинутого
коммуникатора и …. Кассира. Ему ещё
самому надо и денег ПОПРОСИТЬ. По фазам
весь процесс продажи в млм можно разделить на несколько частей: 1. Договориться о встрече с будущим
покупателем (чужим или знакомым человеком), который о своей будущей роли ещё не
догадывается 2. Во время встречи за считанные минуты
повлиять на собеседника так, чтобы он
захотел купить товар (услугу) 3. Попросить у него денег, и заставить
его купить прямо сейчас. Такое
сложное и виртуозное и высокопрофессиональное
манипулирование человеком не присниться ни одному, самому лучшему
продавцу магазина.
Получается вместо обещания «ничего не надо продавать», до вступления
в бизнес. После вступления в бизнес млм и подписания
контракта, вдруг оказывается, что обмен товара на деньги всё же существует, но
осуществляется совсем по-другому. И эту
«непродажу» проделать неискушенному человеку: страшно, омерзительно, и стыдно. Получается какая-то психологическая
сшибка. Человек соглашается вступить в млм, потому что там не надо продавать. А
по факту оказывается, что надо не просто продавать, а быть продавцом экстра-класса.
Не продавцом в магазине, а настоящим коробейником. И не просто коробейником, а
коробейником для всех своих знакомых. От одного этого может быть худо. Понятно,
что новичка охватывает паника, ужас, страх, боязнь унижения и потока негативной
критики и оценки со стороны его окружения. Его чувства сравнимы с человеком,
испытывающим болезненный страх высоты. Он раньше не мог выйти на балкон шестого
этажа, а тут его сажают в самолёт. Одевают ему парашют и предлагают прыгнуть
вниз. Очень мало, кто на этот эксперимент соглашается. Те единицы из сотен, которые соглашаются
попробовать прыгнуть в дальнейшем или продолжают такое экстремальное
удовольствие. Или прекращают. Те новички, которые продолжают прыгать, и для
них это дело становится обычным. Они
надолго остаются в бизнесе млм и
становятся профессиональными вербовщиками новичков. Таких смельчаков
встречается 1 на 300-500 новичков. Таким образом, продажа в млм это
нечто более сложное действие, чем продажа через прилавок и требует от продавца
значительно более высокой квалификации, а главное совсем других навыков общения
в процессе продажи. Однако на практике, все
в сетевом сбыте ошибочно считают, что это плёвое дело для любого дилетанта: созвать всех соседей и близки
друзей, родственников и коллег по работе и презентовать им, правда, за
розничную цену - самый замечательный
продукт в мире. Все так считают, но не все так думают. И уж совсем мало
тех, кто это может просто делать. 99% новичков млм этого не делают потому, что
им не хватает и нужных навыков, и нет нужных личностных характеристик. У них нет
элементарного мужества, поставить себя перед своими знакомыми в такое неловкое
положение. Что особенно важно. У них нет, и не может быть истинных навыков активной продажи. Такие навыки бывают
только у людей с очень высоким персональным развитием, у которых такие личностные характеристики встречаются по
рождению. Такие индивидуумы встречаются в общей массе людей у одного человека на миллион. Вот им
проделать то, что просят сделать каждого новичка, не составляет никакого труда. Чтобы несколько приблизится к уровню
их личностного развития обычному, среднему человеку надо много и упорно
поработать над собой. Ещё Джим Рон говорил: «Надо работать над собой больше,
чем вы работаете на работе…». Когда слушал в 1995 году на эстраваганзе компании
Гербалайф в Атланте Джима Рона, - я эти слова в тетрадь я
записал, но они пролетели мимо моего сознания. По сути, я смысл этой фразы тогда не понял. Как и 99,9% слушателей из 40
тысяч участников экстраваганзы. Но те, 0,1% или один слушатель из 1000, которые
чётко поняли его мысль, и приняли её, как руководство к действию - они через
5-10 лет разбогатели. Понятно, что меня в их числе не было. Эту мысль я лучше осознал, когда
прочитал брошюру Дж. Фогга. «Богатейте
не спеша». В ней тоже много пишется про важность персонального развития для
достижения успеха в млм. Эта книжка ко мне попала в руки уже через 10 -12 лет. Когда я уже перестал заниматься
сетевым маркетингом, как распространитель. Теперь я
занимаюсь обучением активным продажам тех, кто этого хочет и готов правильно учиться
продажам. К сожалению 99,9% бизнес тренеров продажи, обучают не активным
продажам, а как лучше и больше продать товара в обычном магазине…… Всем известно, что в магазин заходят
не только те, кто готов купить и уже знает, что купить. Многие ещё
присматриваются, изучают цены и ассортимент. Многие ещё находятся в поиске и
выборе какой-то определённой модели. Однако чаще всего, выбор модели товара или
услуги заканчивается тогда, когда покупатель встречает на своём пути того
продавца в магазине, который именно его устраивает, и которому он, покупатель полностью доверяет.
Поэтому много тренингов продаж направлены на то, чтобы научить продавца
манипулировать человеком, самостоятельно пришедшим в магазин. В сетевом и телефонном маркетинге
эти знания и навыки тоже важны, но они всё, же второстепенные. Чтобы их
применить - до этого надо ещё дойти. А большая часть продавцов до этой фазы
продажи просто не доходят. Не умеют и не знают, как это сделать. Сами теряют и
разрушают 100% сделки из-за этого.
Для того чтобы приступить к продаже в сетевом или теле маркетинге, и что-то
кому-то продавать, продавцу необходимо проделать огромную подготовительную
работу. Эта часть продажи для её успешного завершения составляет 95% в сетевом
маркетинге и 75% в теле маркетинге. Методам этой подготовительной работы, как
правило, редко кто учит на тренингах продажи. А учат совсем другому. Учат тому,
что знают, и чему умеют учить. А методам подготовительной работы бизнес тренеры
на своих тренингах просто не придают должного значения. Иногда, правда,
пытаются учить этому, но ограничиваются, при обучении продажам, в частности в
теле маркетинге, обучением работой с секретаршей. Но ведь, не она
(секретарша босса) реальный покупатель. Что толку если продавец знает, как
манипулировать покупателем, если он не умеет заставлять человека
слышать себя. Навыки манипулирования "покупателем" или человеком, которому
вы хотите что-то предложить, так же важны и необходимы в сетевом и теле
маркетинге, как умение отлично плавать в центре пустыни Сахара. Они будут нужны только тогда, когда человек окажется в оазисе. Иосиф Хусенский бизнес тренер активные продажи.
Источник: http://remontkvartir1.at.ua/publ/pochemu_otnoshenija_novichka_i_sponsora_v_mlm_nachinaetsja_s_obmana/1-1-0-4 |